¿Puedes guardar un secreto? Estoy organizando una fuga. Primero tenemos que salir del hotel, luego de la ciudad, y por ultimo del pais ¿te apuntas?

Pelicula sobre los silencios, sobre cosas que no se dicen, sobre la soledad y la imposibilidad de comunicarnos. Sobre como no nos atrevemos a tomar las decisiones dificiles y nos inventamos argumentos para justificarlos. LOST IN TRASLATION.

 Internacionalizarse está de moda, es «cool».  Pero en España internacionalizarse es también una necesidad.

La necesidad elimina nuestras limitaciones y las empresas que veían la internacionalización como una opción, ahora actúan con rapidez desarrollando todo su ingenio, a falta de recursos, para vender de manera sostenible en el exterior.

Son numerosas las noticias que se publican en los medios económicos en las que reproducen los importantes avances que están alcanzando las empresas españolas en sus procesos de internacionalización. Como por ejemplo, la empresa Roca, que obtenido financiación bancaria para crecer en los mercados exteriores, principalmente, en los países Bric: Brasil, Rusia, India y China. Según el diario Expansión «Los llamados Bric se han convertido en el motor del crecimiento de Roca, que sigue acusando la atonía de la economía española. En los últimos cuatro años, el peso del negocio del grupo en Brasil, Rusia, India y China ha pasado del 12 % de la cifra de negocio al 34 %, y, en 2011, llegará al 40 %.»

En los últimos cuatro años, todas las empresas que han conseguido aumentar sus ingresos en el exterior, ha sido gracias a incluir un Plan de internacionalización en su plan de negocio o plan de viabilidad.

El título de este post, está extraído de una noticia publicada el pasado 4 de noviembre en diario Expansión, en la que se informaba de un desayuno de trabajo en el que participó el presidente de la empresa Freixenet, entre otros.

El caso de Freixenet como ejemplo de internacionalización es conocida por todos. En el estudio «Freixenet: internacionalización y liderazgo, parte de su código genético» de Wharton, podemos extraer que «La estrategia de Freixenet se basó exclusivamente en alianzas locales, porque no necesitaba acelerar su proceso de expansión internacional gracias a que éste ya venía de muy atrás”, señala Esteban García Canal, profesor titular de Organización de Empresas de la Universidad de Oviedo y coautor de un trabajo de investigación sobre Freixenet. Esta estrategia, que ha funcionado muy bien en Freixenet, puede no ser la más apropiada para otras empresas porque “se corresponde con un proceso de internacionalización gradual, de ritmo lento. En empresas que lleven retraso en su proceso de expansión, este modelo les limita mucho”.

Efectivamente, las empresas españolas llevan retraso en su proceso de internacionalización pero eso no significa que todas las empresas se precipiten e inicien un proceso de expansión sin una estrategia clara y plan implementado. Salir fuera es complicado y conlleva muchos riesgos, pero con trabajo, esfuerzo y talento se puede acometer este tipo de iniciativas.

Mi recomendación para iniciar nuestro plan de internacionalización es ponerse en manos de asesores expertos que te ayudarán a superar las barreras que ahora se ven como infranqueables.

A estas barreras, hay que añadirle los costes del proceso. Javier Megías en su blog lo explica de esta manera:

«En general, una de las primeras consecuencias de una estrategia de internacionalización incluye un aumento notable de costes indirectos, debido a la necesidad de crear, arrendar o compartir una estructura comercial en el país… aunque como ya hemos visto en la coyuntura actual hay opciones ventajosas, como enfoques de riesgo compartido, a éxito, alianzas con otras empresas…

Pero en cualquier caso en el primer año fiscal de internacionalización suele ir parejo a unos márgenes inferiores consecuencia de una estructura de costes más pesada. Este hecho no debe desanimarnos, como en cualquier otra situación, la empresa para crecer debe asumir unos costes indirectos superiores con la esperanza/objetivo de que éstos a medio plazo generen un volumen de negocio importante.

Aun así, existen opciones, asociadas a una internacionalización + deslocalización que pueden influir en sentido positivo en la estructura de costes, aligerándola: Si se adoptan, tal como veíamos anteriormente, estrategias de deslocalización en cualquiera de sus “sabores” (nearshoring, offshoring, deslocalización completa de la producción…etc), los costes fijos pueden disminuir de forma notable.»

En otro post profundizaré en las estrategias actuales de las empresas para iniciar procesos de internacionalización mediante alianzas estratégicas con otras empresas, mediante por ejemplo fusiones, con el objetivo de alcanzar músculo financiero para acometer objetivos.

 ¿Cómo internacionalizar mi empresa?

En primer lugar contrata buenos asesores expertos en internacionalizar empresas. Serán ellos quienes confeccionarán un plan en el plasmará la hoja de ruta a seguir. Marc Vidal en su blog nos da las claves para nuestra internacionalización:

«Se puede hacer ocasionalmente, aunque no lo recomiendo. La empresa exporta de manera esporádica porque ha recibido pedidos del exterior, normalmente sin haberlos buscado. La empresa no ejerce ningún control sobre las variedades de marketing en el país al cual se dirige la venta, únicamente aprueba el precio de venta del importador.

 

Podemos exportar de manera experimental, como mecanismo. Se requiere un agente o “tractor” que te ayude en ese tránsito. La empresa decide iniciar el proceso y busca mercados a los cuales exportar sin depender de los pedidos ocasionales. Realiza acciones de promoción dirigidas a los agentes importadores de los países a los cuales vende o quiere vender, pero no controla el precio de venta final, sino el precio de costo para el distribuidor.

 

La internacionalización regular, a la que yo me dedico, es la que permite que alguien te impulse y genere ecosistemas de relación para que a la larga tú mismo puedas hacerlo. Se buscan lobbys cercanos y se estructuran agendas de mucho valor, que nada tienen que ver con las que un organismo gubernamental te suele montar y que te cuestan dinero y tiempo y cuyos efectos suelen ser ridículos. Si la empresa empieza a realizar exportaciones, o se instala por que es de servicios, a una base estable de clientes y se dedica a reservar una parte de su capacidad de producción para la exportación, este es el que debe afianzarse. En esta etapa, las empresas suelen crear un departamento de exportación con una persona a cargo de esta actividad que suele ser mi punto de enlace. Controlan además de las variables de marketing, el diseño externo del producto y puede colaborar en la fijación de precios y en las acciones de promoción de la venta al detalle.

 

Cuando estos modelos funcionan hay una fase determinante que es la de disponer filiales en el exterior. Pueden ser de tipo filial, sucursal o vía partner agente. La primera es como si tuviéramos un hijo de la empresa en ese país, la segunda como si tuviéramos un brazo y la tercera como si tuviéramos un amigo. La primera si falla nos afecta emocionalmente pero el cuerpo de la empresa queda intacto, el segundo nos afecta menos emocionalmente pero atenta contra el conjunto de la compañía y el tercero tiene un riesgo de pérdida evidente. Recomiendo la primera.

 

Finalmente, el establecimiento de esa filial supone una fase muy compleja pero apasionante. Ya he ayudado a una decena de PYMES y os aseguro que es algo maravilloso. Ver como empresas en cierre inminente en España se lanzan a la aventura exterior y logran afianzar un mercado es algo extraordinario. Aprovechar lo que sabemos hacer y darle valor en el exterior sirve.»

MAB Internacionalización ayuda a las PYMES españolas en su proceso de expansión internacional.


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Written by carlos guerrero

3 Comments

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quisiera saber si ha habido cambios en cuanto a lo que se pensaba del llamado Bric, es decir, estos países siguen siendo los que se cree que serán potencias económicas?

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carlos guerrero

Hola,

Existen otros países en los cuáles las empresas están focalizando sus esfuerzos de internacionalización. A España le sigue encajando mucho Centroamérica y América del Sur, algunos países de Asia, Marruecos y EEUU.

saludos

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