Tengo el inmenso honor de poder compartir con vosotros la entrevista que he tenido el privilegio de hacer a Paula Fernández-Ochoa, Socia Directora de la consultoría de gestión y marketing jurídico + MoreThanLaw. He seguido de cerca su trayectoria estos últimos años y he de decir que sus artículos y reflexiones han sido fuente de inspiración para muchos letrados como yo.

Despacho pequeño, mediano o grande, abogado con o sin experiencia y estudiantes de derecho tienen la obligación de leer la entrevista hasta el final. Espero que os guste.

 

ENTREVISTA

Paula Fernández-Ochoa

Socia Directora de la consultoría de gestión y marketing jurídico +MoreThanLaw

 

1.- Consultorías de marketing y management para abogados: ¿Cómo es la recepción de los despachos de abogados? Qué tipo de despacho es el que más os contrata? pequeños, medianos, grandes? ¿Qué es lo que más os solicitan? Comunicación, formación in house? redes sociales? contactos? etc.. 

 

En general creo que la crisis y la situación de los despachos está abriendo la puerta al marketing, a la ayuda profesional para la optimización de la gestión y el incremento de la rentabilidad.

 

En este escenario y especializados en el sector legal, +MORETHANLAW tiene como objetivo la mejora de la actividad profesional, reputación, rentabilidad y sostenibilidad del negocio de nuestros clientes, buscando ventaja competitiva y creación de valor. No trabajamos en función del tamaño del despacho sino del proyecto, de sus prioridades y recursos (económicos y humanos). Y, por tanto, nuestra cartera de clientes es muy diversa, tanto por su perfil como por el cometido encomendado: planes estratégicos, planes de marketing, identificación de oportunidades y sinergias entre despachos y profesionales para el desarrollo de negocio, asesoramiento en marca personal y marca corporativa, implementación de estrategia de posicionamiento y mensaje de ventas, análisis y auditorías de gestión de despachos con planes de acción para la optimización de recursos, implementación de CRM y segmentación de cartera con acciones de captación y fidelización de clientes y programas especiales de venta cruzada, formación a medida en Marketing Jurídico, organización de eventos corporativos, planes de comunicación, presencia y gestión de redes sociales, etc.

 

Es un error pensar que el marketing sea sólo cosa de los despachos grandes. Hoy, con independencia del tamaño, todos los despachos y profesionales necesitan marketing para sacar más y mejor rendimiento a su actividad. Cierto que los despachos grandes parten en principio con mayores recursos, mejor posicionamiento y lo que ello conlleva pero, por ejemplo, la rapidez en la toma de decisiones y reacción de las firmas de menor tamaño es una ventaja respecto de aquéllos y la especialización y estrecha relación del abogado con el cliente que demanda hoy el mercado también dan luz al éxito de firmas de menor tamaño.

 

2.- ¿Cómo va vuestra empresa? +MoreThanLaw. 

Muy bien. Estoy feliz. Empecé contando con la confianza ¡y trabajo! de los despachos Iuristax y Santiago Mediano Abogados y de un abogado cuyo nombre queda en la más absoluta confidencialidad, a quienes se lo agradezco y sería injusto no citar, y de ahí todo vino sobre ruedas. Fueron saliendo más clientes, formación, publicación de artículos (…) y viendo el recorrido que tenía +MoreThanLaw fiché a mi amiga y hoy socia Eva Bruch, complementándonos muy bien por nuestra diferente experiencia y forma de ser y de hacer pero con la solidez de compartir los mismos valores y sintonía y tener mucha confianza la una en la otra. Y a partir de ahí creciendo, con clientes y profesionales con los que colaboramos. También la prensa, los medios, distintas organizaciones y compañeros en general nos habéis apoyado mucho y tenemos que agradecéroslo.

 

Hace apenas unos meses que comencé esta andadura y mirando atrás con ese vértigo natural de arrancar un proyecto empresarial y apostar por ello hoy sonrío, sonrío con la mejor de mis sonrisas. Trabajo mucho, sin despegarme de mi móvil y mi correo, con el AVE prácticamente como mi segundo hogar y un rojo vivo en la agenda, siempre intentando dar más … pero lo hago feliz por disfrutar con lo que hago y creer en ello. No es que “me compense” sino que “me llena”. Y realmente no veo otra forma de ser emprendedor y ganarte la vida. Con momentos difíciles? Sin duda. Los hay y los habrá. Pero “ningún mar en calma hizo experto a un marinero

 

 

 

 


 

 

 

 

3.- ¿Háblanos un poco de ti, cómo comenzaste? ¿por qué decidiste por continuar tu carrera por el marketing jurídico?

Comencé estudiando Derecho y Económicas en ICADE, siempre con un pie en el ejercicio y otro en la empresa, compaginando la carrera con prácticas en despachos, organización de eventos, clases… Y tras varios años de ejercicio en Mazars o Garrigues, entre otros, Legálitas me brindó la oportunidad de dar un giro a mi carrera y dedicarme a la gestión y desarrollo de negocio en el sector legal: procesos, calidad, atención al cliente, business plan, responsabilidad de cuenta de explotación, nuevos productos, rentabilidad…¡una empresa en la abogacía! (sorpresa entonces, hoy más habitual) Durante esos 5 años amplié formación con cursos de marketing, postgrado en Administración y Dirección de Empresas, un PDD en el IESE y, tras un 2 años en Roca Junyent  como responsable del departamento de marketing, necesitaba asumir más responsabilidades y tomar decisiones, con los riesgos y consecuencias correspondientes, así que decidí montar mi propia Consultora de Marketing Jurídico: +MoreThanLaw. Estaba llena de ilusión por intentarlo…y ahí sigo!

Por qué el giro? Porque no sólo tienes que intentar hacer lo que objetivamente te guste sino aquello en lo que seas bueno y disfrutes, en lo que puedas volcarte con pasión y crear ahí tu diferenciación aportando valor, donde puedas dar la mejor versión de ti mismo y así lo perciba el mercado.

 

4.- ¿Cómo están superando la crisis los despachos de abogados? ¿Se están comenzando a publicar noticias de despachos en dificultades, (Maniega & Soler) y reestructuraciones importantes.  Esperas en los próximos meses más movimientos por el estilo?

Sin lugar a dudas. Los despachos han soportado estructuras que hoy no pueden permitirse, sin preocuparse por la gestión. Y el mercado, boyante, jugaba a su favor. Pero la situación ha cambiado, el cliente es más sofisticado y hay necesidad de gestionar despachos como empresas. Y en esta tesitura, o te adaptas o caes, hay más competitividad que nunca como para que tu modelo de servicios no sea el idóneo a tu estrategia, recursos, ventaja y coyuntura actual. Hay que encontrar el equilibrio.

 

 

5.- ¿Qué recomiendas a los despachos medianos que prestan servicios multidisciplinares y que han visto reducido de manera drástica su cifra de negocios?

Enlaza con la respuesta anterior y con lo que he comentado respecto a mí misma, que no es otra cosa que la necesidad de especializarte, diferenciarte y encontrar tu ventaja competitiva. Creo que no está claro que el modelo de servicios jurídico que triunfe sea el global versus el local independiente con una buena red de best friends, o el multidisciplinar versus la boutique especializada (salvo para las principales empresas  multinacionales). Visión empresarial y actitud más que cuestión de tamaño. Hoy más que nunca tienen sentido las estructuras flexibles (dimensión, cultura, horarios…), y tanto las nuevas tecnologías como la relación de extrema confianza que requiere el cliente con su abogado, al que necesita ver como un socio que se involucre y acompañe en la toma de decisiones, abren cancha a otros modelos de negocio diferentes al despacho multidisciplinar.

 

Recomiendo por tanto buscar tu ventaja competitiva, una definición clara y realista de un modelo de negocio (identificación del target de cliente, pricing, estructura del equipo, política correcta de RRHH y objetivos, formación en habilidades comerciales…) y estrategia y gestión para reducir y flexibilizar costes, vender resultados y no horas, mejorar el capital circulante y, en esta línea, adaptarse a la coyuntura actual.

 

6.- ¿Cuál es el perfil de abogado que buscan los despachos medianos para integrar como socio?

Abogado con experiencia y talento jurídico pero, sobre todo, con visión estratégica y empresarial y con capacidad de generar negocio. Esto qué conlleva hoy? Conocer el sector en que desarrollas tu actividad, tener formación empresarial (financiera, comercial, etc), habilidades de negociación y liderazgo, perfil internacional, (…) y mucha empatía e implicación con el cliente (stop selling let’s partnering!)

 

7.- ¿Qué recomiendas a  un abogado recién licenciado, con máster, idiomas, pero sin experiencia? Desgraciadamente se reciben muchos cv con este perfil que no encuentran trabajo.

Recomiendo pensar en la experiencia antes de terminar la carrera, durante la cual tienes que hacer prácticas en despachos y/o trabajar en otros negocios para conocer el mercado y tener cuanto antes mentalidad de profesional, no de estudiante. Dicho esto, la formación técnica es clave, y no sólo la jurídica sino en un sentido más amplio de finanzas, nuevas tecnologías, marketing, etc., pero también es esencial tener habilidades comerciales y desarrollar un potente networking. Por lo que cuanto antes se empiece a trabajar y desarrollar la visión más completa del abogado mejor, a gestionar su marca personal. Y también es cuestión de esfuerzo y actitud. Me encanta esta cita: “no tengo fuerzas para rendirme”. Siempre la tengo presente. Te invito a hacer lo mismo.

 

 

 

 

 

 

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Written by carlos guerrero

4 Comments

Oscar.

Interesante entrevista. Procuraré tenerla a mano para tener presentes la mayoría de aspectos que se tocan. Se me antoja que van a ser claves en adelante.

Enhorabuena a los dos y gracias.

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Simbad

Excelente. Incluso lo es para mí que no acabo de entender cómo una materia tan poco poética como el marketing jurídico puede suscitar en los entendidos, como Paula, tal fronda y torbellino de ideas tan entusiastas. Ha logrado que me pase a los convencidos. Gracias y felicidades!

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Paula Fernández-Ochoa

Oscar y Simbad, muchísimas gracias por vuestros comentarios. Quedo a vuestra entera disposición para demostraros que tangibilizar los intangibles puede incluso sonar a poesía traducido a business 😉

Un abrazo,
Y, de nuevo, gracias a Carlos por contar conmigo en su blog.

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carlos guerrero

Gracias a los tres! por participar con vuestro comentarios. Sin duda, la implementación de un plan de negocio para la empresa y para el propio profesional- abogado es clave. Dentro de este plan, las acciones de marketing y desarrollo de negocio resultan imprescindibles para generar negocio para el despacho. Un abrazo a todos

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