"Nos han planteado una posible integración en otro despacho" Entrevista a Carlos Guerrero

Sep 14
foto dibujo carlos guerrero II

"Nos han planteado una posible integración en otro despacho" Entrevista a Carlos Guerrero

Aquí te dejo la sensacional entrevista que me hizo el pasado mes de Julio, Ignacio Rodríguez, de Tucho Consultoría Estratégica para Abogados de Bilbao. La verdad es que la conversación fue apasionante, porque fue más una conversación  que una entrevista al uso.

El formato escogido por Ignacio para plasmarlo en su blog, me ha parecido muy original y estoy muy satisfecho del resultado final. Gracias a Ignacio y a su equipo.

Sin más preámbulos, aquí está. Espero que te guste

 

CONVERSAMOS CON CARLOS GUERRERO

“Este nuevo escenario económico-social nos está llevando a ver las cosas de otra manera, y estamos cambiando todos para bien.”

Comparto con vosotros un extracto de la conversación que tuve con Carlos Guerrero en Barcelona el último día de Julio. Desde aquí mi agradecimiento por su buena disposición. Disfrute mucho de la charla (porque eso es lo que fue).

Carlos Guerrero es tal vez el abogado más influyente de este país. Es un claro caso de éxito. Y merecido. Hay mucho de habilidad, es listo, adaptativo y ve la cosas venir de lejos. Y se lo ha trabajado. Ha dedicado muchas energías y tiempo en generar una marca personal y corporativa muy potente, y lo ha convertido en negocio (que multiplica año a año). En su despacho trabajan 12 personas, y hace tan sólo 2 años eran 2. Tiene 15.000 seguidores en twitter y su blog es uno de los más leídos en el mundo del derecho de la empresa. Sabe lo que quiere y va a por ello.

 


 

 

 

La crisis 

“En aquella época todos teníamos clientes inmobiliarios, y en Octubre (habla del 2.007) ya se notó un frenazo en la financiación en el sector inmobiliario. Los clientes me decían: ¡qué raro, no me han concedido el préstamo-promotor! Yo llevaba tiempo navegando por foros económicos un poco freakis que, desde el año 2.002, hablaban de un tsunami financiero que se acercaba. Me acuerdo que estaba en Lisboa con unos amigos, compré ElPaís y leí la noticia de que había quebrado un fondo inmobiliario en EEUU y dije ¡ay Dios, viene el tsunami!”

O reacciono o me veo arrastrado

 “También me dije; creo que habrá que reinventarse, que habrá que leer mucho más, que habrá que investigar. Estaba claro que la crisis del sector inmobiliario iba a llegar a todos los sectores y al de la abogacía también. O reacciono o me veo arrastrado. Y empecé, todavía en mi anterior despacho, a estudiar y planificar estratégicamente los siguientes 2 años.”

El despacho como empresa

“Nos propusimos reinventar el despacho, que por entonces tenía una tendencia generalista, aunque yo prácticamente solo llevaba mercantil. Con algún socio más empezamos a implementar en el despacho unas acciones que incluían gestionar el despacho como una empresa. Para ello empece a formarme en temas de gestión empresarial (realicé un MBA jurídico), empezamos a especializarnos en unas áreas concretas, entre ellas concursal (conscientes de la avalancha que podía venir), pero sin dejar de lado esa especialización a medio plazo en temas tecnológicos, digitales.”

Comenzar de cero 

“Los socios no me acompañaban en lo que yo quería hacer y dejé el despacho en Agosto de 2.011. En Septiembre tuve que comenzar de cero con un socio, que no es abogado sino economista. Llegué a una acuerdo con el despacho para no llevarme clientes; yo quería dar un golpe de timón a mi propia estrategia y aquel tipo de cliente no me encajaba.”

La clave, el blog

“Me reinventé, creé mi propio plan personal, diseñé una estrategia y unos hitos y a medida que se iban cumpliendo me iba animando y fui llevando a cabo más acciones. Y la más importante, el blog. Comencé en el 2.010. Desde el primer día quería que fuese un blog profesional. Hice una inversión grande en cuanto a diseño e imagen, pero me faltaba contenido. Los primeros 6 meses el contenido no era muy interesante ni estaba actualizado, pero a partir de ahí me volqué en él. Vi que aquello empezaba a funcionar, en cuanto a crear contenido y actualizar, y esto generaba más visitas, más feedback y también generaba clientes. Me llamaban por teléfono o me enviaban un mail, y luego tenía reuniones (en Cataluña o fuera). Empecé a generar negocios, a cerrar proyectos y a cobrarlos, claro.”

Escribir para que el cliente te entienda

“Tienes que dedicar tiempo, energía, ser disciplinado para escribir mucho, pero escribir para que el cliente te pueda entender, y también tus seguidores, tu grupo, como si tuvieras que explicar a un amigo la repercusión de una ley que acaba de aprobarse. No tiene sentido escribir un blog para que te lean los cuatro compañeros. Es importante escribir para revistas jurídicas pero también hay que llegar al cliente.”

Mi lector se ha convertido en cliente.

El cliente quiere entenderte. Yo escribo mucho en el blog de un caso que tengo encima de la mesa, lo estudio y luego lo cuelgo. Intento comunicarlo para que se entienda y eso llega al lector, al seguidor. No porque pretenda captar más negocio sino porque pretendo ayudar a solucionar el problema.”

Mecánica

“Si el blog empieza a funcionar vas cogiendo una mecánica, una disciplina de trabajo, y es cuando consigues que actualizar el blog no te robe tanto tiempo. Y eso te va animando más.”

Y llegaron las Redes sociales.

Empezó el boom de las redes sociales. Primero Facebook, que utilice bastante, y luego Twitter que me ha permitido difundir el contenido del blog de manera más rápida y a más gente. El posicionamiento del despacho fue rápido. Tenemos una gran oportunidad con las redes sociales y estamos en la mejor posición para aprovechar lo que está sucediendo. Las redes sociales es un canal, una conexión con todo tipo de personas. Yo derivo muchos asuntos a despachos cuyos abogados conozco por la red, porque han generado marca; he tenido contacto con ellos y les he hecho un seguimiento. Los pruebo. Si estamos satisfechos afianzamos la relación.”

Las preguntas clásicas.

“Las preguntas clásica de los compañeros ¿se cierran proyectos, generas negocio? Te digo que sí. En los últimos 6 meses he tenido los clientes más potentes de mi vida profesional. El retorno de la inversión ha sido espectacular.”

La estrategia.

“El retorno es espectacular si previamente hay una estrategia, para eso hay profesionales como vosotros que asesoráis en esa estrategia. Y no solo eso, vosotros podéis dar un valor añadido gracias a vuestros contactos. Las consultoras con esos contactos podéis abrir puertas al abogado en determinados ámbitos, ya sea porque el abogado no tiene tiempo para generarlos o porque no saber llegar a ellos.  Eso al despacho le ayudará a generar más negocio, a ser más conocido. Las consultoras como la vuestra tenéis una oportunidad inmensa en el sector legal que creo que hay que aprovecharla, y nos podemos beneficiar ambos.”

Despacho conectado.

“A parte de la generación de negocio, he conocido a muchos profesionales que jamás en la vida pensaba que iba a conocer (porque twitter también te da esa posibilidad). Te invitan a muchos eventos, por ejemplo. Me quedo con eso, con conocer y trabajar en muchos proyectos. Nosotros colaboramos, compartimos, delegamos mucho en otros profesionales de altísimo nivel. Hasta hace 3 años era imposible. Estar compartiendo con un despacho grande un proyecto de tú a tú era impensable. Y ahora es una realidad.”

Prueba y error.

“Ha habido mucha planificación, pero como en toda start-up, en el día a día cometes un error (por ejemplo, en una acción de marketing que no ha funcionado), pruebas, rectificas si eres ágil y vuelves a ir por otra vía.”

¿Y mañana?

“No sé lo que pasará en un año, el sector legal está en ebullición, puede haber muchos cambios. Puedo avanzar ya que nos han planteado alguna posible integración. Lo único que sé es que vamos a seguir igual, apostando por lo digital y también por conectar personalmente con todo tipo de profesionales porque eso nos va a enriquecer. Siempre buscaremos libertad para hacer lo que queremos.”

Haz lo que te gusta.

“Si al final haces lo que te gusta, y eso te hace feliz, si por las mañanas te levantas con ganas de hacer y de innovar, eso el cliente lo percibe.”

Branding.

“La marca personal vende mucho y es compatible con la corporativa. En nuestro caso la marca del despacho y la marca personal han ido de la mano.”

Todo por hacer.

“No está todo inventado. Al contrario. El abanico de posibilidades es inmenso. A veces da un poco de vértigo ver las oportunidades que se presentan en el sector legal para mañana, para ya. El cambio de paradigma hay que verlo como una oportunidad. Vamos a intentar reinventarnos, hay que empezar de cero. Ahora hay que ser optimistas, no porque diga el gobierno que hay brotes verdes sino porque hay muchas oportunidades. Y gestionar bien estas oportunidades va a suponer un valor añadido para nuestros clientes.”

Todo irá a mejor, pero ganaremos menos. 

“Que sí que vamos a ganar menos, que las empresas van a tener menos beneficios, que va a ser todo más complicado pero todo irá a mejor. La red nos ha hecho más inteligentes.”

Actitud innovadora.

“Le he dado muchas vueltas. La innovación en los despachos de abogados no es crear una web muy chula, ni twittear una noticia o introducir un software de gestión. La innovación creo que puede nacer de la comunicación con el cliente. Podemos innovar si a partir de ahora cogemos más el teléfono, menos el mail, y cada semana o 2 semanas llamamos al cliente para hablar con él. Identificar el problema del cliente con el contacto, con la interacción, eso es ya innovación, porque los abogados nunca lo hemos hecho.”

Estamos cambiando para bien.

“Hay abogados que durante muchos años han estado muy bien posicionados, con una cartera de clientes potente y diversificada. Al principio la crisis a penas les afectó y nunca han tenido la necesidad de buscar negocio. Hasta hoy. Los abogados no tienen cultura de marketing, es algo totalmente nuevo, y además no ha estado bien visto. Eso hoy es una auténtica chorrada. Este nuevo escenario económico-social nos está llevando a ver las cosas de otra manera, y estamos cambiando todos para bien.”

Gran mensaje para el final.

Gracias Carlos.

Escrito por Ignacio Rodríguez

 

 

 

[audiotube url=”http://www.youtube.com/watch?v=baIPEEsvunY” caption=”Mickey & Sylvia- Love is Strange “]

 

 

2 Comments

  1. Raul
    16th septiembre 2013 at 5:46 pm · Responder

    Buena entrevista, una delicia leerla.

  2. […] 1.- Entrevista a Marc Vidal, “Estamos viviendo una revolución en todos los sentidos” […]

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